Колкото повече знаете и разбирате за бизнеса и главоболията на потенциалните клиенти, толкова по-надеждни ставате по време на топли и студени обаждания от всякакъв вид – независимо дали вашият подход е на индустриално събитие, по телефона, чрез имейл или социални медии.

Така че, направете вашето проучване и следвайте тези ключове за извършване на ефективни разговори:

Топли обаждания

Топлото обаждане има предимството на комфорта.Вашето обаждане, намерение и взаимодействие са поне донякъде очаквани и желани.

• Загрейте топлото обаждане.Изпратете нещо ценно, преди да направите топло обаждане.Бяла книга, доклад за тенденциите в индустрията или връзка към подходяща история ще ви даде свързваща точка.
• Обадете се или изпратете имейл,като се представите и попитате дали са получили това, което сте изпратили.Попитайте: „С какво беше полезно?“„Намерих X за интересен.Какво отне?“или „Какво повече бихте искали да видите?“Всеки от тези въпроси ще помогне да се започне диалог за това какво е важно за тях – и как бихте могли да помогнете.
• Свържете се.Задавайте въпроси, които позволяват на потенциалните клиенти да се отворят за неудовлетворена нужда: „Знам, че много хора във вашата индустрия се борят с X. Как върви това за вас?“„Видях, че ретуитваш история на X. Как ти се отрази тази ситуация?“
• Запазете хладнокръвие.Останете спокойни и ангажирани.Не искате да предлагате решения сега – или топлото обаждане може да се почувства много като твърда продажба и потенциалните клиенти ще негодуват и ще се откажат.
• Край с това.Опитайте се да ограничите топлите разговори до пет минути.Кажете: „Ако имате още няколко минути, мога да споделя малко информация, която би била полезна.Ако не, кога можем да говорим отново за това, което се случва?“

Студени обаждания

Студеното обаждане е по-скоро изстрел в тъмното – което прави разбираемо, че някои търговци се страхуват или се страхуват от него.Според една оценка от проучване на Baylor University само 2% от студените обаждания водят до среща.Въпреки това, друго изследване на The Rain Group показва, че 70% от клиентите искат да чуят от продавачите в началото на процеса на покупка.Това означава, че има процент потенциални клиенти, които са готови да изслушат някой, който може да обещае по-добро решение.

Студените обаждания могат да се изплатят (вземете Cold Calling Cheat Sheet) – това е един от единствените начини за търговците да открият нови, неподозиращи досега потенциални клиенти, хора, които не са доволни от сегашното си положение или поне желаят да изслушат по-добра оферта.Просто не можете да се откажете лесно: обикновено са необходими осем опита за студено обаждане, за да се свържете с потенциален клиент, според проучване на Telenet и Ovations Sales Group.

Така че, подходете към обаждане или посещение така:

• Бъди уверен.Трябва да звучите уверено, когато идентифицирате себе си и компанията си.След това направете пауза.Може да се изкушите да се включите, но искате да дадете момент на потенциалните клиенти да се свържат с тях по някакъв начин.
• Свържете се.Сега, когато потенциалните клиенти се опитват да разберат откъде ви познават, установете истинска връзка.Споменете награда, която лицето или организацията са получили: „Поздравления за повишението.Как върви досега?“Възпитайте алма матер.„Виждам, че сте ходили в X University.Как ти хареса?“Признайте мандата: „Вие сте в X компания повече от десетилетие.Как започнахте там?“
• Отговорете.Потенциалните клиенти вероятно ще отговорят на въпроса ви, преди да попитат: „Защо се обаждате?“Поддържайте настроението леко с нещо като: „Радвам се, че попитахте.“Или „почти забравих“.
• Бъди честен.Сега е моментът да го изложите там.Обяснете с три или по-малко изречения какво правите и на кого помагате.Например, „Работя с мениджъри в X индустрията, които правят X. Те обикновено искат да подобрят X.“След това попитайте „Това прилича ли ви?“
• Отворете го.Потенциалните клиенти вероятно ще кажат „да“ на този въпрос.И сега, след като сте успели да ги накарате да разкажат за тревога, можете да кажете: „Разкажете ми повече за това.“

Ресурс: Адаптирано от Интернет