Без значение колко сложни са вашите продукти или услуги, клиентите търсят четири неща, преди да вземат решение за покупка.

Те са:

• продукт
• решение
• достоен бизнес партньор и
• някой, на когото могат да се доверят.

Те търсят продавачи, които разбират и оценяват техните проблеми и предоставят ценен опит.

Продажба, базирана на доверие

Продажбите, базирани на доверие, изискват да развиете доверието на клиентите си, като се фокусирате върху техните нужди, а не върху вашите собствени.Това включва изграждане на взаимоотношения, а не само извършване на продажби.При продажбите, базирани на доверие, връзката е клиентът.

По-добре и за двамата

Когато има доверие, е по-малко вероятно клиентите да търсят други доставчици или да се съмняват в ценообразуването ви.Те ще приемат вашите обаждания и ще споделят информация.Когато липсва доверие, повечето транзакции ще включват пазарлък, спорове по договори, одит, маневриране и безкрайна проверка.Търговците, практикуващи продажби, базирани на доверие, се фокусират върху своите клиенти, изграждат дългосрочни взаимоотношения, сътрудничат си и са открити и открити в сделките си.

Четири ключови компонента

Доверието има четири важни компонента:

1. Фокус към клиента.Бъдете непредубедени, бъдете внимателни и желаете да превърнете притесненията, съмненията и целите на клиента във ваш приоритет.Нека клиентите да опишат своите ситуации със собствените си думи.Задавайте въпроси, когато имате нужда от пояснение.
2. Сътрудничество.Открито споделяйте информация с клиентите, като действате като екип и се стремите да се съобразите с техните интереси.Вие искрено си сътрудничите, когато вие и вашите клиенти пишете предложение заедно, като предварително обсъждате цени, такси, тарифи и отстъпки и признавате, че не знаете всеки отговор.
3. Дългосрочен изглед.Добра идея е да възприемете дългосрочна перспектива преди взаимоотношенията си с клиентите.Не забравяйте, че вашата кариера не се основава на една продажба.Съсредоточете усилията си върху това да бъдете достатъчно креативни, за да постигнете печеливши сделки в дългосрочен план.Изградете дългосрочни отношения, вместо просто да сключвате сделка.
4. Прозрачност.Тайните са враг на доверието.Бъдете прозрачни и дайте на клиентите си представа за вашите мотиви.Поканете клиентите си във вашия бизнес и ума си и отговаряйте на въпросите честно и директно.

Преговори от доверие

Преговорите, които се провеждат в среда на доверие с дългосрочен поглед, са много по-различни от преговорите, които се концентрират върху „спечелването“ на една сделка.Преговорите, базирани на доверие, са за поддържане на връзката клиент/продавач, споделяне на информация и визуализиране на транзакцията, извършвана много пъти в бъдеще.Това означава никога да не подвеждате вашия партньор в преговорите и да имате добре дефинирана ценова политика.

Девет нагласи, които блокират доверието

Ето девет нагласи, които блокират доверието:

• Страхувайки се от доверието.
• Вярвайки, че клиентите имат предвид това, което казват.
• Да бъдеш изкушен да кажеш „довери ми се“.
• Вярвайки, че трябва да изглеждаш блестящ.
• Вярвайки, че страхотният опит се продава сам.
• Виждане на доверието по отношение на процеса и стимулите.
• Вярвайки, че потенциалните клиенти са оскъдни.
• Вярвам, че системата няма да ми позволи.
• Липса на страст.

Пет стъпки за създаване на доверие

Ето пет стъпки, които могат да ви помогнат да изградите доверие:

1. Разберете стойността на вашия клиент.Ако клиентите ви имат доверие, те ще ви кажат своите нужди и очаквания.Ако можете да ги накарате да говорят за това, което искат, те може да изслушат вашето решение.
2. Слушам.Търговците, които слушат повече, отколкото говорят, са по-склонни да изградят доверие с клиентите си.Добра идея е да задавате въпроси, след което се опитайте да мълчите и да оставите клиентите да изяснят цялата си гледна точка, преди да кажете нещо.Повторете това, което сте чули, за да потвърдите точността и да предотвратите недоразумения.
3. Кадър.Разработете изложение на проблема с вашите клиенти.Търговците, базирани на доверие, разбират, че проблемите никога не изчезват.Те се опитват да станат експерти в предвиждането, разбирането и решаването на проблемите на клиентите.
4. Envision.Визуализирайте бъдеще, в което разрешавате проблемите на клиентите и установявате дългосрочни взаимоотношения.Ключът към лоялността на клиентите е не само това, което доставяте, но и как предоставяте услугата и как я поддържате.Една грешка от ваша страна – неизпълнено обещание, фалшиво твърдение или злоупотреба с доверие може да сложи край на всяка надежда за дългосрочна връзка.
5. Бъдете готови да предприемете действия.Търговците, базирани на доверие, са готови да предприемат действия.Те се фокусират върху това, което искат да постигнат и определят приоритети, и знаят какво трябва да направят, за да продължат напред.Техните планове са достатъчно гъвкави, за да позволят неочакваното, но винаги имат предвид конкретна дестинация.Целите им осигуряват цел и им позволяват да останат енергични, защото знаят, че нищо ценно не се постига без усилия.

Ресурс: Адаптирано от Интернет