Без значение колко сложни са вашите продукти или услуги, клиентите търсят четири неща, преди да вземат решение за покупка.
Те са:
- продукт
- решение
- достоен бизнес партньор и
- някой, на когото могат да се доверят.
Те търсят продавачи, които разбират и оценяват техните проблеми и предоставят ценен опит.
Продажба, базирана на доверие
Продажбите, базирани на доверие, изискват да развиете доверието на клиентите си, като се фокусирате върху техните нужди, а не върху вашите собствени.Това включва изграждане на взаимоотношения, а не само извършване на продажби.При продажбите, базирани на доверие, връзката е клиентът.
По-добре и за двамата
Когато има доверие, е по-малко вероятно клиентите да търсят други доставчици или да се съмняват в ценообразуването ви.Те ще приемат вашите обаждания и ще споделят информация.Когато липсва доверие, повечето транзакции ще включват пазарлък, спорове по договори, одит, маневриране и безкрайна проверка.Търговците, практикуващи продажби, базирани на доверие, се фокусират върху своите клиенти, изграждат дългосрочни взаимоотношения, сътрудничат си и са открити и открити в сделките си.
Четири ключови компонента
Доверието има четири важни компонента:
- Фокус към клиента.Бъдете непредубедени, бъдете внимателни и желаете да превърнете притесненията, съмненията и целите на клиента във ваш приоритет.Нека клиентите да опишат своите ситуации със собствените си думи.Задавайте въпроси, когато имате нужда от пояснение.
- Сътрудничество.Открито споделяйте информация с клиентите, като действате като екип и се стремите да се съобразите с техните интереси.Вие искрено си сътрудничите, когато вие и вашите клиенти пишете предложение заедно, като предварително обсъждате цени, такси, тарифи и отстъпки и признавате, че не знаете всеки отговор.
- Дългосрочен изглед.Добра идея е да възприемете дългосрочна перспектива преди взаимоотношенията си с клиентите.Не забравяйте, че вашата кариера не се основава на една продажба.Съсредоточете усилията си върху това да бъдете достатъчно креативни, за да постигнете печеливши сделки в дългосрочен план.Изградете дългосрочни отношения, вместо просто да сключвате сделка.
- Прозрачност.Тайните са враг на доверието.Бъдете прозрачни и дайте на клиентите си представа за вашите мотиви.Поканете клиентите си във вашия бизнес и ума си и отговаряйте на въпросите честно и директно.
Преговори от доверие
Преговорите, които се провеждат в среда на доверие с дългосрочен поглед, са много по-различни от преговорите, които се концентрират върху „спечелването“ на една сделка.Преговорите, базирани на доверие, са за поддържане на връзката клиент/продавач, споделяне на информация и визуализиране на транзакцията, извършвана много пъти в бъдеще.Това означава никога да не подвеждате вашия партньор в преговорите и да имате добре дефинирана ценова политика.
Девет нагласи, които блокират доверието
Ето девет нагласи, които блокират доверието:
- Страхувайки се от доверието.
- Вярвайки, че клиентите имат предвид това, което казват.
- Да бъдеш изкушен да кажеш „довери ми се“.
- Вярвайки, че трябва да изглеждаш блестящ.
- Вярвайки, че страхотният опит се продава сам.
- Виждане на доверието по отношение на процеса и стимулите.
- Вярвайки, че потенциалните клиенти са оскъдни.
- Вярвам, че системата няма да ми позволи.
- Липса на страст.
Пет стъпки за създаване на доверие
Ето пет стъпки, които могат да ви помогнат да изградите доверие:
- Разберете стойността на вашия клиент.Ако клиентите ви имат доверие, те ще ви кажат своите нужди и очаквания.Ако можете да ги накарате да говорят за това, което искат, те може да изслушат вашето решение.
- Слушам.Търговците, които слушат повече, отколкото говорят, са по-склонни да изградят доверие с клиентите си.Добра идея е да задавате въпроси, след което се опитайте да мълчите и да оставите клиентите да изяснят цялата си гледна точка, преди да кажете нещо.Повторете това, което сте чули, за да потвърдите точността и да предотвратите недоразумения.
- Кадър.Разработете изложение на проблема с вашите клиенти.Търговците, базирани на доверие, разбират, че проблемите никога не изчезват.Те се опитват да станат експерти в предвиждането, разбирането и решаването на проблемите на клиентите.
- Envision.Визуализирайте бъдеще, в което разрешавате проблемите на клиентите и установявате дългосрочни взаимоотношения.Ключът към лоялността на клиентите е не само това, което доставяте, но и как предоставяте услугата и как я поддържате.Една грешка от ваша страна – неизпълнено обещание, фалшиво твърдение или злоупотреба с доверие може да сложи край на всяка надежда за дългосрочна връзка.
- Бъдете готови да предприемете действия.Търговците, базирани на доверие, са готови да предприемат действия.Те се фокусират върху това, което искат да постигнат и определят приоритети, и знаят какво трябва да направят, за да продължат напред.Техните планове са достатъчно гъвкави, за да позволят неочакваното, но винаги имат предвид конкретна дестинация.Целите им осигуряват цел и им позволяват да останат енергични, защото знаят, че нищо ценно не се постига без усилия.
Ресурс: Адаптирано от Интернет
Време на публикуване: 24 ноември 2022 г