Ето пет от най-често срещаните емоции, които насочват потенциалните клиенти към решенията за покупка, заедно с някои креативни начини за търговците да се възползват от всяка от тях, когато търсят:

1. Приемане

Потенциалните клиенти постоянно търсят нови начини да увеличат позицията си в организацията (или индустрията).Търговците, които могат да демонстрират как техните продукти и услуги ще помогнат на потенциалния клиент да постигне тази цел (напр. позволявайки на компанията да спечели конкурентно предимство), се позиционират като защитници, възнамеряващи да помогнат за подобряване на позицията на купувача в организацията.Имайки предвид това, може да е полезно просто да попитате всеки потенциален клиент и да приспособите съответно своите ключови точки за продажба.

2. Валидиране

Клиентите искат да чувстват, че техният принос е ценен и обикновено гравитират към продавачи, които могат да ги успокоят в това отношение.Имайки това предвид, може да е полезно за продавачите да използват тези три стъпки, когато отговарят на често срещани възражения или стандартни различия в мненията:

• Съчувствайте на потенциалния клиент, като обясните, че той или тя ви е предоставил нов ъгъл, от който да разгледате проблема.
• Примирете се, като се съгласите, че перспективата на потенциалния клиент е правилна.
• Потвърдете гледната точка на потенциалния клиент, като преформулирате вашето предложение за стойност въз основа на неговата или нейната обратна връзка.

3. Удобство

В днешния конкурентен пазар, колкото по-удобно продавачът може да направи за потенциалния клиент да прави бизнес, толкова по-вероятно е перспективата не само да продължи напред с транзакция, но и да продължи да прави бизнес по-нататък.Успешните търговци поставят като приоритет ранното разбиране на процеса на закупуване на всеки потенциален клиент, като си партнират с потенциалния клиент, за да гарантират, че всяка стъпка е съобразена с изразените нужди на компанията, както и с личните предпочитания на купувача.

4. Контрол

По-голямата част от купувачите стават по-оптимистични относно възможността за правене на бизнес, след като се почувстват така, сякаш те контролират процеса.В този дух може да е полезно да се откажете от известно количество контрол, което позволява на потенциалния клиент да диктува график за продажбата, както и как и кога двамата ще се срещнете, за да обсъдите всяка стъпка.Това е идеален начин да уведомите купувача, че и двамата сте на една и съща страница, като същевременно го успокоите относно риска да бъде подтикнат към неразумно решение за покупка.

5. Чувство за принадлежност

Една от най-убедителните причини потенциалният клиент да обмисли да прави бизнес е идеята, че няколко най-добри конкуренти се възползват от продукт или услуга, които той или тя не използва.Препоръките от добре известни имена в региона или индустрията са огромен ресурс в това отношение, особено тези, които подчертават всички начини, по които вашата услуга е позволила на топ конкурент да процъфтява.В някои случаи вашето решение може да предложи конкурентно предимство на потенциалните клиенти.В други може да позволи перспективата за изравняване на игралното поле с титаните в индустрията.

Ресурс: Адаптирано от Интернет