Изненада: Това е най-голямо влияние върху решенията на клиентите да купуват

R-C

Поръчвали ли сте някога сандвич, защото вашият приятел или съпруг го направи и просто звучеше добре?Това просто действие може да бъде най-добрият урок, който някога сте имали за това защо клиентите купуват – и как можете да ги накарате да купуват повече.

Компаниите влагат долари и ресурси в проучвания, събират данни и анализират всичко това.Те измерват всяка точка на допир и питат клиентите какво мислят след почти всяка транзакция.

И все пак повечето компании пренебрегват единственото най-важно влияние върху решението за покупка на всеки клиент: наблюдението какво всъщност правят другите клиенти.

Дълго говорихме за влиянието от уста на уста, отзиви и социални медии върху клиентите и техните решения.Но виждането на други хора – както непознати, така и приятели – да използват и харесват даден продукт, има огромно влияние върху решенията за покупка.

Гледайте, след това купете

Изследователите от Harvard Business Review се натъкнаха на това осъзнаване: клиентите обикновено наблюдават други клиенти, преди да вземат решения за покупка.Това, което виждат, е изключително важно при оформянето на възгледите им за продукт, услуга или компания.Всъщност „наблюдението от партньори“ оказва също толкова влияние върху решенията на клиентите, колкото рекламата на компаниите – което, разбира се, струва много повече.

Защо клиентите са толкова податливи на влиянието на партньорите?Някои изследователи казват, че това е защото сме мързеливи.С толкова много решения, които трябва да вземате всеки ден, е лесно да се предположи, че ако други хора използват продукт, това е достатъчно добро.Те може да си помислят: „Защо да се опитвам да го разбера сам чрез проучване или покупка, за което ще съжалявам.”

4 стратегии за вас

Компаниите могат да се възползват от това чувство за мързел.Ето четири начина да повлияете на клиентите да купуват въз основа на наблюдение от партньори:

  1. Помислете за групата, а не само за човека.Не се фокусирайте само върху продажбата на един продукт на един човек.Във вашите инициативи за маркетинг, продажби и обслужване на клиенти дайте на клиентите идеи как могат да споделят вашия продукт.Предложете групови отстъпки или дайте на клиентите мостри, които да предадат на други.Пример: Coca-Cola персонализирани кутии през последните няколко години, за да насърчи предаването им на „приятел“, „суперзвезда“, „мама“ и десетки действителни имена.
  2. Направете продукта да се откроява.Вашите продуктови дизайнери могат да действат по този въпрос.Помислете как изглежда продуктът, когато се използва, а не само когато е закупен.Например, iPod на Apple имаше характерни бели слушалки - видими и уникални, дори когато iPod вече не беше.
  3. Нека клиентите видят не толкова очевидното.Само добавянето на броя на купувачите на даден продукт към уебсайт увеличава продажбите и цената, която клиентите ще платят, установиха изследователи.Анекдотично е, че посетителите на хотела са по-склонни да използват повторно кърпите си, ако им бъде дадена статистика за това колко други използват повторно в хотела.
  4. Пусни го там.Продължете и засадете хората, които използват вашите продукти.Работи: Когато Hutchison, базирана в Хонконг технологична компания, пусна мобилен продукт, тя изпрати млади хора на гарите по време на вечерното пътуване до работното място, носейки телефона си, за да привлече вниманието.Това помогна за повишаване на първоначалните продажби.

 

Ресурс: Адаптирано от Интернет


Време за публикуване: 23 май 2022 г

Изпратете вашето съобщение до нас:

Напишете вашето съобщение тук и ни го изпратете