Когато имате потенциални клиенти, искате да ги накарате да говорят и да се ангажират емоционално.Задайте правилните въпроси за ситуацията и можете да направите успешно обаждане за търсещи клиенти.

Въпроси, които идентифицират болката.

Избягването на болезнена точка често мотивира хората да купуват повече от преследването на печалба.За да помогнете на потенциалните клиенти да идентифицират болката си, попитайте:

• Какво ви тревожи най-много при вземането на решение за покупка?
• Какво искате да избегнете, за да продължите напред?
• Какво би ви попречило да продължите напред към промените?
• Какво не обичате да правите сега, а ние можем да направим за вас в бъдеще?

Въпроси, които идентифицират възможност.

Тези проспективни въпроси помагат да се идентифицират слабостите в настоящата ситуация.Питам:

• Какво е качеството на това, което използвате сега?
• Какво ви харесва в това, което използвате сега?
• Ще ви отведе ли това, което използвате сега, там, където искате да бъдете в бъдеще?
• Какви отзиви ви дават сега хората, които използват този продукт?

Въпроси, които впечатляват.

Можете да използвате тези въпроси, за да помогнете на потенциалните клиенти да видят стойността:

• Колко гъвкавост се нуждаете от доставчик?
• Какво можем да направим, за да направим вашето пазаруване по-лесно?
• Колко важно е за вас вашият доставчик да предлага (ваша специфична, отличителна) услуга?
• Можете ли да ми кажете за нуждите от специална поръчка, които имате?
• Ако можехте да имате една допълнителна функция, каква би била тя?

Ресурс: Адаптирано от Интернет