Давайте, възприемете подхода „брадавици и всичко“ за спечелване и задържане на клиенти.Изследователите казват, че това е по-добрият начин.

Вместо да популяризирате само страхотните неща за вашите продукти и услуги – а знаем, че има много – уведомете клиентите и за всички недостатъци.

Изследователите от Harvard Business School Ryan W. Buell и MoonSoo Choi откриха, че компаниите могат да привлекат повече клиенти, които харчат повече и се задържат по-дълго, когато представят всичко: Покажете на клиентите недостатъците на даден продукт.Сравнете продуктите, обяснявайки какво прави единия по-лош от другия.

„Когато клиентите имат по-цялостен поглед върху компромисите от дадено предложение, това им помага да направят по-добре информиран избор, което подобрява качеството на взаимоотношенията с клиента.“

Ученето

Двамата разгледаха голяма банка, сметките, които предлага, и какво купуват и използват новите клиенти.

Хората, които са отворили сметка, след като са научили за недостатъците – може би по-високи такси или по-ниски лихвени проценти – са харчили 10% повече всеки месец от клиентите, които са чували само ползите!И след девет месеца процентът на анулиране на тези клиенти, които наблюдават брадавици, е с 21% по-нисък от този на хората, които само са чували за ползите.

Освен това клиентите, които са чували за недостатъците, са били по-добри клиенти.Те са били с 11% по-малко вероятно да направят забавени плащания.

Първо задайте тези 3 въпроса

Не искате да избягате и да започнете да разказвате на клиентите за всичко, което се е случило или може да се обърка с вашите продукти.Но малко излагане няма да навреди.Изследователите предлагат да разгледате тези въпроси, преди да решите какво е най-добре да разкриете:

• Дали брадавицата ще разкрие проблем, който така или иначе трябва да отстраним?Ако недостатъкът, който споделяте, всъщност е нещо, което трябва – и може – да бъде поправено, подкрепете го.Не споделяйте нещо, което кара вашата организация да изглежда, че не работи ефективно или с доверие.
• Ще направи ли брадавицата конкурентите ни по-привлекателни?Ако недостатъкът е нещо, от което вашата конкуренция може или се възползва – защото те наистина са по-добри в тази област – не искате да парадирате с него.Вместо това искате да го сведете до минимум.
• Сравнението ще парализира ли клиентите?Уведомяването на клиентите за цялата история изгражда прозрачни отношения.Но понякога твърде много информация е непосилна и клиентите напълно се отказват от избора, защото не могат да вземат решение.Ако можете да направите кратка информация с точки, която сравнява плюсовете и минусите, това е безопасно.Повече подробности са твърде много подробности.

Ресурс: Адаптирано от Интернет