Повечето професионалисти по продажбите са подтикнати да започнат деня, когато имат сделка за сключване.Идеята да прекарате деня в проучване не е толкова вълнуваща.Ето защо търсенето често се отлага за по-късен ден... когато всичко останало е изчерпано.

Но ако това е приоритет през цялото време, тръбопроводът никога няма да пресъхне.Специалистите по продажбите, ориентирани към потенциалните клиенти, с ясен план за действие, дават на търсенето времето и дисциплината, които са необходими, за да бъде направено добре.

Планът за активно търсене включва време за идентифициране на потенциални клиенти, начини за започване на действие и стратегии за култивиране на взаимоотношения и разрастване на бизнеса.Планирате да останете ефективно заети.

Направете тези стъпки част от вашия план за действие, като признавате, че най-успешните търговци включват търсенето на потенциални клиенти в своята седмична (понякога ежедневна) рутина.

1. Създайте своя идеален списък с потенциални клиенти.Отговори на тези въпроси:

• Кои са най-добрите ми клиенти (не непременно най-големите, просто най-добрите)?
• Къде ги намерих?
• Коя индустрия е най-добрата ми цел въз основа на моя опит?
• Какъв е идеалният размер на компанията за моя клиент?
• Кой взема решение за това, което продавам?

        2.Определете как можете да взаимодействате с тях.Отговори на тези въпроси:

• Кои са клиентите на моите перспективи?
• Какви индустриални и обществени събития посещават?
• В кои социални събития и организации са най-активни?
• Какви блогове, емисии с новини, социални медии и печатни публикации четат и на които се доверяват?

1. Разделете потенциалните си клиенти на 2 списъка.Сега, когато можете да определите вашите идеални перспективи, създайте два списъка –ТрябваиИскам.Например, напотребностиможе да се наложи да расте или да се измества или променя, за да отговори на новите индустриални спецификации.И наИскамs може да искате да замените продукт на конкурент (вижте видеоклипа), да надстроите технологията или да опитате нов процес.След това можете да приспособите подхода си към всеки.И не се притеснявайте за сегментирането в този ранен момент: то само ще увеличи успеха по-късно в процеса на продажба.
2. Разработете 10 въпроса за всеки тип потенциален клиент.Искате въпроси, за да създадете диалог, който разкрива неудовлетворени нужди и как можете да помогнете.Клиентите могат да научат всичко необходимо онлайн.Искате те да говорят, за да можете да квалифицирате най-добрите перспективи като клиенти.
3. Поставете си конкретни цели и очаквания.Искате да си поставите около 10 конкретни смислени и управляеми цели за седмицата или месеца.Включете целевия брой срещи, телефонни обаждания, препоръки, активност в социалните медии и събития в мрежа.И помнете: често контактувате с хора, които не ви очакват.Не можете да очаквате от тях да купуват.Можете само да очаквате да научите нещо, което ще ви помогне да започнете по-задълбочен разговор по-късно.
4. Създайте календар и насрочете време за търсене.Не оставяйте търсенията на случайността.Планирайте необходимото време, за да се съсредоточите върху всеки тип перспектива и всяка цел.Една стратегия, която работи: Планирайте време за търсене за подобни ситуации заедно – например всички вашипотребностив началото на седмицата и всички вашиискапо-късно през седмицата или различни индустрии всяка седмица от месеца.По този начин влизате в правилния поток и използвате информацията, научена в една ситуация, за да помогнете в друга.
5. Поемам инициатива.Солидният план включва с кого искате да се свържете, какво искате да попитате и чуете и как ще го направите.Докато разработвате своя тръбопровод, „разпределете времето си, за да сте сигурни, че можете да отделите време както за потенциални клиенти, които може да са по-малки по размер, но можете да затворите бързо“, предлага Марк Хънтър, автор на High-Profit Prospecting.„както и големите възможности, чието затваряне ще отнеме месеци.“

Идеалният календар има професионалисти по продажбите, които прекарват 40% от времето си в разработване и изпълнение на своя план за търсене и 60% от времето си в дейности със съществуващи клиенти.

Ресурс: Адаптирано от Интернет