Преди да имате възможност да се срещнете с потенциални клиенти, искате да разберете процеса на вземане на решения от тях.Изследователите откриха, че те преминават през четири отделни фази и ако можете да останете на този път с тях, по-вероятно ще превърнете потенциалните клиенти в клиенти.

1. Те разпознават нуждите.Ако потенциалните клиенти не виждат необходимост, те не могат да оправдаят разходите или неприятностите по промяната.Търговците искат да се съсредоточат върху подпомагането на потенциалните клиенти да разпознаят проблем и нужда.Въпроси като тези в нашия раздел „Въпроси за мощност“ по-долу ще ви помогнат.
2. Те се тревожат.След като потенциалните клиенти разпознаят проблема, те се тревожат за него – и могат да отложат вземането на решения и/или да се тревожат за неоснователни проблеми.Това е моментът, в който професионалистите по продажбите искат да избегнат две неща в този момент: омаловажаване на техните опасения и оказване на натиск за покупка.Вместо това се фокусирайте върху стойността на решението.
3. Те оценяват.Сега, когато потенциалните клиенти виждат необходимост и са загрижени, те искат да разгледат опции – които биха могли да бъдат конкуренцията.Това е моментът, когато професионалистите по продажбите искат да преоценят критериите на потенциалните клиенти и да покажат, че имат решение, което им отговаря.
4. Те решават.Това не означава, че продажбата е приключила.Потенциалните клиенти, които са клиенти, все още преценяват като потенциални клиенти.Клиентите продължават да оценяват качеството, обслужването и стойността, така че специалистите по продажбите трябва да наблюдават щастието на потенциалните клиенти дори след продажбата.

Отхвърлянето е тежка реалност на търсенето.Няма как да се избегне.Има само минимизиране.

За да го сведете до минимум:

• Квалифицирайте всеки потенциален клиент.Вие насърчавате отхвърлянето, ако не съгласувате потенциалните нужди и желания на потенциалните клиенти с ползите и стойностите на това, което предлагате.
• Приготви се.Не се обаждайте.някога.Покажете на потенциалните клиенти, че се интересувате от тях, като разберете техния бизнес, нужди и предизвикателства.
• Проверете времето си.Проверете пулса на организацията, преди да започнете търсенето.Има ли известна криза?Това ли е най-натовареното им време от годината?Не натискайте напред, ако влизате в неизгодно положение.
• Познайте проблемите.Не предлагайте решение, докато не сте задали достатъчно въпроси, за да разберете наистина проблемите.Ако предлагате решения на проблеми, които не съществуват, сте обречени на бързо отхвърляне.

Ресурс: Адаптирано от Интернет