„Повечето хора не слушат с намерението да разберат;те слушат с намерението да отговорят.”

Защо продавачите не слушат

Ето основните причини, поради които продавачите не слушат:

• Предпочитат говоренето пред слушането.
• Те са твърде нетърпеливи да отхвърлят аргумента или възражението на потенциалния клиент.
• Позволяват си да се разсейват и не се концентрират.
• Правят прибързани заключения, преди да са събрани всички доказателства.
• Толкова се опитват да запомнят всичко, че основните точки се губят.
• Те отхвърлят голяма част от това, което чуват, като неуместно или безинтересно.
• Те са склонни да отхвърлят информацията, която не харесват.

Как да подобрите уменията си за слушане

Шест съвета за подобряване на уменията ви за слушане:

1. Задавайте въпроси.След това се опитайте да бъдете тихи и оставете клиентите да изкажат всички точки, преди да кажете нещо.
2. Обърни внимание.Изключете разсейването и се концентрирайте върху перспективата.
3. Търсете скритите нужди.Използвайте въпроси, за да извадите скритите нужди наяве.
4. Ако вашият потенциален клиент се ядоса, не контраатакувайте.Запазете хладнокръвие и го изслушайте.
5. Погледнете перспективата си.Обърнете внимание на езика на тялото, за да уловите сигналите за покупка.
6. Използвайте обратна връзка.Повторете това, което току-що сте чули, за да потвърдите точността и да предотвратите недоразумения.

Слушайте внимателно

Най-успешните търговци слушат 70% до 80% от времето, за да могат да персонализират презентациите за своите потенциални клиенти или клиенти.Вслушването в дневния ред на клиента е единственият начин продавачът да определи как неговият или нейният продукт или услуга може да отговори на нуждите на клиента.

Не предполагай.Обикновено не е добра идея да се правят предположения за това какво търсят клиентите по време на разпродажба.Вместо да правят предположения, горните затварячи задават въпроси, за да разкрият защо клиентите купуват и как техните покупки обработват думите.Търговци, които правят твърде много предположения, може в крайна сметка да загубят бизнес.

Намерете скрити нужди

От продавача зависи да слуша внимателно, за да разкрие всички скрити нужди, на които не се обръща внимание.Те трябва да предоставят решения, преди конкурентът да го направи.Клиентите очакват продавачите да бъдат ценен ресурс за тях.Стойността идва от постоянния принос към успеха на клиента.

Погледнете отвъд непосредствените резултати

Дългосрочното мислене не е лукс, то е необходимост.Да се ​​накараш да гледаш надолу по пътя е ключът към бъдещия успех.Без подобна загриженост често не се признава, че пазарът се променя и бизнесът може да изчезне в резултат на това.

Бъдете достъпни

Бъдете достъпни по начин, който надхвърля мобилните телефони и имейла.Не е важно кога искате да се свържете с клиента – важно е кога клиентът иска да се свърже с вас.

Ресурс: Адаптиран от Интернет