Определянето кой модел на продажби има най-голям смисъл за вашия бизнес е малко като опит за балансиране на кантар – всяка промяна, която правите от едната страна, непременно ще окаже влияние върху другата.

Примерен случай: Скорошно проучване подчерта популярен модел на продажби, който доведе до постигане на квота от повече от 85% от представителите в цялата страна.

Недостатъкът: Стриктното обучение и ангажираност, необходими, за да може модел като този да работи, също доведоха до 24% текучество.

Ето плюсовете и минусите на три от най-успешните модели на продажби в бизнеса днес... типът, който организациите от световна класа използват, за да разбиват целите си и да поддържат конкурентното си предимство:

1. Планът за обучение и развитие.Повече от 75% от най-добрите в класа си компании смятат своите търговци за непрекъсната работа, което означава, че всеки представител трябва да участва в някакъв вид формално обучение и развитие всяка година.По-голямата част от това обучение (напр. вътрешни семинари, конференции, семинари и т.н.) е насочено към идентифициране и преодоляване на слабостите на всеки представител.

Плюсовете на модела на продажби за обучение и развитие:

• представителите непрекъснато се подобряват, което като цяло означава напредък за отдела като цяло
• на новите търговци обикновено се назначава ментор, което улеснява времето им за набиране и насърчава колегиалността сред редиците
• 71% от търговците (средно) постигат квота редовно и
• има балансирана атака, където здравословното състезание и екипното сътрудничество са норма.

Двата най-големи недостатъка на модела за обучение и развитие са:

• висок процент топ представители напускат, защото не смятат, че компанията цени огромния им принос и
• мениджърите прекарват почти цялото си време в опити да поддържат равностойно партньорство с всеки продавач.

Този план има смисъл за всяка компания, която цени служителите си и предпочита да насърчава отвътре.

2. Планът 80/20.Повечето мениджъри са запознати с идеята, че 80% от техните продажби неизбежно ще дойдат от най-добрите 20% от тяхната търговска сила.Планът 80/20 се основава на това, че мениджърите прекарват почти цялото си време в обучение на най-добрите 20%, за да поддържат максимална ефективност.

Ето най-големите плюсове, според различни изследвания:

• високооктанова търговска сила, където най-добрите представители непрекъснато се състезават, за да надминат един друг
• отдел без глупости, където продавачите знаят, че ниската производителност няма да бъде толерирана, и
• тесен фокус, при който мениджърите знаят върху кого да се фокусират, за да запазят броя си.

Трите най-големи минуса:

1. средно по-малко от половината продавачи постигат квота в система като тази
2. по-ниските повторения много рядко се подобряват с времето, което води до зашеметяващите 38% текучество, което означава
3. мениджърите са в постоянен цикъл на набиране на персонал, реалност, която възпрепятства способността им да се съсредоточат върху задачи с голяма картина.

Този план има смисъл за големи компании, които могат да си позволят да променят близо 40% от своите търговски служители на годишна база, при условие че кара топ представителите да продължат да настояват за по-добри резултати.

3. Планът за дерегулация.Очакванията на един дерегулиран пазар са, че промените в бизнеса ще диктуват какви промени са необходими.Много търговски организации работят според същата философия.Според анализатора на продажбите Джери Колети, квотата се коригира ежегодно в модел на дерегулация въз основа на:

• числата от предходната година
• растеж на компанията срещу растеж на пазара и
• какъв тип корекция има най-добър шанс за максимизиране на печалбите.

Най-големият професионалист: Търговците смятат, че компанията поставя своите служители на първо място, което има потенциала да повиши лоялността и ефективността.

Най-големият минус: плановете за дерегулация се променят на годишна база – динамика, която може да причини големи главоболия на мениджърите и представителите.

Ресурс: Адаптирано от Интернет