Някои търговци търсят изход веднага след като потенциалните клиенти кажат „не“ на първоначалния опит за затваряне.Други приемат лично отрицателния отговор и настояват да го отменят.С други думи, те преминават от полезни продавачи към решителни противници, повишавайки нивото на съпротива на потенциалните клиенти.

Ето седем съвета, които ще ви помогнат да върнете продажбата на релси:

1. Слушайте внимателноза да откриете всички въпроси и опасения, които спират потенциалните клиенти да кажат „да“.Те изслушаха вашата презентация и сега правят мини-презентация в отговор.Дайте им шанс да изразят себе си.Може да се почувстват по-добре, когато изкажат мислите си наяве - особено ако вярват, че ги слушате.Ще научите повече за това какво им пречи да предприемат незабавни действия.
2. Повторете техните въпроси и притесненияпреди да отговорите.Потенциалните клиенти не винаги казват какво имат предвид.Преизказването им позволява да чуят собствените си думи.В някои случаи, когато потенциалните клиенти чуят какво ги спира, те могат да отговорят на собствените си опасения.
3. Намерете съгласие.Когато се съгласите с потенциалния клиент по някои аспекти от неговите или нейните възражения, вие създавате атмосфера, в която можете да разкриете области, които задържат продажбата.Всяка тема, която обсъждате по време на тази част от процеса на продажба, може да доведе потенциалния клиент по-близо до „да“.
4. Потвърдете, че потенциалните клиенти са изразили всичките си опасения.Вашата работа е да убедите потенциалните клиенти да предприемат незабавни действия.Така че съберете всички опасения, които можете, преди да започнете да давате отговори.Това не е разпит.Вие сте консултант на потенциалния клиент и искате да му помогнете да достигне до информирано решение.
5. Помолете потенциалния клиент да предприеме незабавни действия.Някои перспективи вземат решения бързо и спокойно.Други се борят с процеса.Всеки път, когато приключите с разглеждането на въпроси и притеснения, винаги завършвайте, като помолите потенциалния клиент да предприеме незабавни действия.
6. Бъдете готови да предложите повече насърчение.Какво правите, когато сте отговорили на всички въпроси и опасения, помолили сте потенциалния клиент да вземе решение, а той или тя продължава да мълчи?Ако потенциалният клиент не е съгласен с решението, което представяте, или повдигне друго притеснение, обърнете се към него. 
7. Затворете продажбата днес.Не следващата седмица или следващия месец.Какво трябва да направите, за да приключите продажбата днес?Вие сте посветили времето и енергията си, за да се срещнете с перспективата.Зададохте всеки въпрос и предоставихте всяко изявление, необходимо на потенциалния клиент да вземе обосновано решение.Полагайте същите усилия в създаването на вашите заключителни изявления/въпроси, както сте направили при подготовката на останалата част от презентацията си, и ще чувате „да“ по-често.

Копирайте от интернет ресурси