Когато хората нямат достатъчно постоянство, те приемат отхвърлянето лично.Те започват да се колебаят да се изправят пред друг потенциален клиент, защото болката от потенциалното отхвърляне е твърде голяма, за да поемат риск.
Оставяйки отхвърлянето зад гърба си
Продавачите с постоянство имат способността да загърбят отказа и да продължат от там.
Ето четири основни бариери пред постоянството и съвети за преодоляването им:
1. Планиране на отпадане
Загубата на постоянство обикновено може да се проследи до лошо планиране или неправилно поставяне на цели.Целите са толкова големи и дългосрочни, че търговците са склонни да се отклоняват от пътя и да губят вяра в способността си да ги постигнат.
Решения: Преоценете целите и ги разбийте, за да създадете краткосрочни награди и усещане за постижение.Питам:
- Дали целите са специфични и казват точно какво се очаква и кога?
- Реалистични и постижими ли са целите?Най-добрите цели изискват разтягане, но са постижими.
- Имат ли целите начална точка, крайна точка и фиксирана продължителност?Цели без крайни срокове рядко се постигат.
2. Неспособност да се вслушва в промяната на новороденото на потенциалните клиентиds
Те не позволяват на потенциалните клиенти да говорят по-голямата част или не успяват да научат достатъчно за своята конкуренция.
Решения:
- Задавайте въпроси, които са свързани с това, което потенциалният клиент казва.
- Потвърдете какво е казал потенциалният клиент, преди да промените посоката на разговора.
- Повторете със собствените си думи какво е казал потенциалният клиент, за да гарантирате разбиране.
3. Липса на грижа
Когато нивото на загриженост спадне, обикновено се появява самодоволство, което подкопава постоянството.
Решения:
- Спечелете правото на клиента да прави бизнес и не го предполагайте само.
- Уверете се, че презентациите са ориентирани към клиента.
- Знайте какво очакват клиентите и си сътрудничете с тях, за да надминете тези очаквания.
4. Бърнаут
Прегарянето може да е резултат от повторение, скука, липса на предизвикателство или комбинация от трите.
Решения?Търговците трябва да разбират:
- Те са много по-склонни да бъдат отхвърлени, отколкото приети от потенциалния клиент.
- Те трябва да се опитат да приемат отхвърлянето не като лична обида, а като част от живота на продавача.
- Те трябва да имат постоянството, за да отскочат от отхвърлянето.
Ентусиазъм и постоянство
Ентусиазмът е основа за постоянство.Това е безценната съставка във всяка продажба, която изгражда смелост и коригира лошите нагласи.За да реагират ентусиазирано продавачите, те трябва да покажат ентусиазъм за своите продукти и услуги.
Те трябва да вярват на това, което казват.Те трябва да вярват в своята компания, своята индустрия и способността си да помагат на своите клиенти.
Двете основни съставки на ентусиазма са да бъдеш пленен от идеал и да имаш дълбока убеденост, че той може да бъде постигнат.
Четири основни неща за планиране
Ето четири съвета, които могат да генерират повишен ентусиазъм:
- Практически презентации.Съберете цялата информация, която може да се появи по време на презентацията.
- Продайте решения.Потенциалните клиенти се интересуват най-много от това какво може да направи продуктът или услугата за тях.
- Бъдете отзивчиви.Обратната връзка от потенциалния клиент генерира увереност, която води до повишена постоянство.
- Разберете, че клиентите знаят разликата между търговците, които се движат напред и тези, които са всеотдайни, ентусиазирани и упорити.
Личен ентусиазъм
Търговците демонстрират своя ентусиазъм пред потенциалните клиенти по три начина:
- Лично присъствие, демонстрирано от това как се държат и как говорят.
- Лична сила, показана в способността им да вършат нещата или да правят положителни неща да се случват за клиентите и компанията им.
- Страст, показана в тяхната силна вяра в продукта, услугата и себе си на тяхната компания.
Постоянство в етапа на планиране
Изследванията показват, че търговците, които планират най-много, имат повече постоянство от тези, които не го правят.Най-добрите плановици задават въпроси в четири ключови области:
- Защо купувате нашия продукт или услуга?
- Как бихме могли да го подобрим?
- Къде използвате нашия продукт или услуга?как?
- Как нашият продукт или услуга ви помага?
Ресурс: Адаптирано от Интернет
Време на публикуване: 6 април 2022 г