Продажбата е подобна на хазарта по много начини.Успехът както в бизнеса, така и в хазарта изисква добра информация, стоманени нерви, търпение и способност да останеш хладнокръвен.

Разбиране на играта на потенциалния клиент

Преди да седнете с потенциални клиенти, опитайте се да определите каква игра смята да играе клиентът.Не можете да съставите стратегия за преговори, докато не разберете добре какво иска клиентът от играта.Разберете тактиките, които ще бъдат използвани, за да ви накарат да правите неща, които не са в най-добрия интерес на вашата компания, и използвайте тактики, които носят най-добрите неща за вашата компания.

Избягвайте паническото ценообразуване

Паническото ценообразуване дърпа лоста за ценови отстъпки твърде често, твърде много и без да мисли за алтернативите.Купувачите са привлечени от несигурността и отчаянието, както акулите са привлечени от кръвта във водата.Така че първото нещо, което трябва да можете да направите, е да управлявате отчаянието си.

Дори и отчаянието да не е там, много купувачи са измислили как да го създадат.Най-лесният трик е да отложите покупка.Колкото повече могат да чакат, толкова по-отчаяни стават продавачите.Този тип отчаяние прави продавачите лоши преговарящи, защото са твърде нетърпеливи да сключат сделка и са готови да направят отстъпки, за да получат поръчката.

Четири типа клиенти

Най-трудното предизвикателство, пред което са изправени компаниите днес, е да се справят с игрите за източване на маржовете, които играят някои клиенти, за да получат допълнителни отстъпки.Всеки тип клиент изисква различен подход към продажбата.

Четирите основни типа клиенти са:

1. Цена купувачи.Тези клиенти искат да купуват продукти и услуги само на възможно най-ниската цена.Те са по-малко загрижени за стойността, диференциацията или взаимоотношенията.
2. Връзка купувачи.Тези клиенти искат да имат доверие и да имат надеждни взаимоотношения с доставчиците си и очакват доставчиците да се грижат добре за тях.
3. Стойностни купувачи.Тези клиенти разбират стойността и искат доставчиците да могат да предоставят най-голяма стойност в техните отношения.
4. Купувачи на покер играчи.Това са купувачи на отношения или стойност, които са научили, че ако действат като купувач на цена, могат да получат висока стойност на ниски цени.

Адаптирано от Интернет