Някога поръчвали ли сте сандвич, защото вашият приятел или съпруг го е направил и просто звучи добре?Това просто действие може да бъде най-добрият урок, който сте получавали защо клиентите купуват - и как можете да ги накарате да купуват повече.

Компаниите влагат долари и ресурси в проучвания, като събират данни и ги анализират.Те измерват всяка допирна точка и питат клиентите какво мислят след почти всяка транзакция.

И все пак повечето компании пренебрегват най-важното влияние върху решението за покупка на всеки клиент: наблюдението какво всъщност правят другите клиенти.

Отдавна говорим за влиянието, което предаването от уста на уста, рецензиите и социалните медии имат върху клиентите и техните решения.Но виждането на други хора - както непознати, така и приятели - да използват и харесват продукт, има огромно влияние върху решенията за покупка.

Гледайте, тогава купувайте

Изследователите на Harvard Business Review се натъкнаха на това осъзнаване: клиентите обикновено наблюдават други клиенти, преди да вземат решения за покупка.Това, което виждат, е изключително важно за оформянето на възгледите им за продукт, услуга или компания.Всъщност „партньорското наблюдение“ има толкова голямо влияние върху решенията на клиентите, колкото и рекламата на компаниите – която, разбира се, струва много повече.

Защо клиентите са толкова податливи на влияние от връстници?Някои изследователи казват, че това е, защото сме мързеливи.С толкова много решения, които трябва да се вземат всеки ден, е лесно да се предположи, че ако други хора използват даден продукт, той е достатъчно добър.Те може да си помислят, „Защо да се опитвам да го разбера сам чрез проучване или покупка, за която ще съжалявам.“

4 стратегии за вас

Компаниите могат да се възползват от това чувство на мързел.Ето четири начина да повлияете на клиентите да купуват въз основа на партньорско наблюдение:

1. Мислете за групата, не само за човека.Не се фокусирайте само върху продажбата на един продукт на един човек.Във вашите инициативи за маркетинг, продажби и обслужване на клиенти дайте на клиентите идеи как могат да споделят вашия продукт.Предложете групови отстъпки или дайте на клиентите мостри, които да предадете на други.Пример: Coca-Cola персонализира кутии през последните няколко години, за да насърчи предаването им на „приятел“, „суперзвезда“, „мама“ и десетки истински имена.
2. Направете продукта открояващ се.Вашите продуктови дизайнери могат да действат по този въпрос.Помислете как изглежда продуктът, когато се използва, а не само когато е закупен.Например iPod на Apple имаше характерни бели слушалки — видими и уникални дори когато iPod вече не беше.
3. Нека клиентите видят не толкова очевидното.Самото добавяне на броя купувачи на продукт към уебсайт увеличава продажбите и цената, която клиентите ще платят, установиха изследователи.Анекдотично, посетителите на хотела са по-склонни да използват повторно хавлиите си, ако им се даде статистика за това колко други използват повторно в хотела.
4. Пусни го там.Продължавайте и насаждайте хора да използват вашите продукти.Работи: Когато Hutchison, базирана в Хонконг технологична компания, пусна мобилен продукт, тя изпрати млади хора на гарите по време на вечерното пътуване, носейки телефона си, за да привлече вниманието.Това помогна за повишаване на първоначалните продажби.

Ресурс: Адаптирано от Интернет