Продажбите са игра на числа или поне така гласи популярната поговорка.Ако просто провеждате достатъчно разговори, провеждате достатъчно срещи и изнасяте достатъчно презентации, ще успеете.Най-хубавото е, че всяко „не“, което чуете, ви доближава много повече до „да“.Това все още ли е за вярване?

 

Няма индикатор за успех на продажбите

Реалността е, че самото количество не е индикатор за бъдещ успех.Равномерният припев на „не“ рядко води до успешни затваряния.

Проучванията показват, че най-добре представящите се правят по-малко обаждания и имат по-малко перспективи от обикновените продавачи.Те се концентрират върху подобряването на качеството на своите разговори, вместо да увеличават количеството.

Ето петте критични области, върху които се концентрират върху подобряването:

• Коефициент на свързване.Какъв процент от техните обаждания/контакти се превръщат в първоначални разговори.Колкото повече разговори преобразуват в разговори, толкова по-малко разговори трябва да направят.
• Първоначални реализации на срещата.Какъв процент от първоначалните им срещи имат планирано незабавно проследяване?Колкото по-голям е този брой, толкова по-малко перспективи са им необходими.
• Продължителност на цикъла на продажба.Колко време отнема сключването на сделка?Колкото по-дълги сделки са в ход, толкова по-малко вероятно е перспективите да правят бизнес с тях.
• Коефициент на затваряне.Колко от първоначалните им срещи всъщност се превръщат в клиенти?Ако реализират по-висок процент от продажбите, те ще бъдат много по-успешни.
• Загуби без решения.Какъв процент от техните перспективи остават със статуквото (текущ доставчик)?Намаляването на този коефициент носи повече приходи.

Последици за вас

Не измервайте само колко обаждания правите или имейли, които изпращате.Отидете по-дълбоко.Попитайте „Какъв процент от контактите в момента преобразуват?“Следващият въпрос е: „Как мога да получа повече за конвертиране в първоначални разговори“?

След като сте доволни от съотношението си на връзки, преминете към подобряване на скоростта на първоначалните си разговори за срещи.След това преминете към подобряване на другите показатели за ефективност.

Въпроси за задаване

Задайте си тези въпроси:

• Коефициент на свързване.Какво правите, за да събудите любопитството, да създадете доверие и да ангажирате потенциални клиенти в разговори?
• Първоначални разговори за среща.Каква е стратегията ви да накарате потенциален клиент да се заинтересува да направи промяна?
• Продължителност на цикъла на продажба.Как помагате на потенциалните клиенти да получат достъп, ако промяната има добър бизнес смисъл?
• Коефициент на затваряне.Какъв е вашият подход за минимизиране на риска, присъщ на инициативите за промяна?
• Загуби без решения.Какво ще направите, за да разграничите себе си, вашето предложение и вашата компания от конкурентите, което може да ви помогне да избегнете сергиите.

Изследванията са критични

Преди всяка среща с потенциални клиенти проучването е от решаващо значение.Разгледайте уебсайта на потенциалния клиент, за да получите представа за неговата бизнес посока, тенденции и предизвикателства.Проучете хората, които ще срещнете, за да научите колкото можете повече за тях.Получете добра представа кои са вашите потенциални клиенти и какво е важно за тях.

Въпроси за задаване

Докато се подготвяте за срещата, задайте си следните въпроси:

• Къде е перспективата в процеса на закупуване?
• Какво направихте преди с тях, за да стигнете до този момент?
• Срещали ли сте препъни камъни досега?Ако е така, какви са те?
• Каква е целта на тази предстояща среща?
• Според вашия вариант какъв е успешният резултат?
• С кого ще говорите?Можете ли да си кажете малко за всеки човек?
• Как започвате разговора?Защо направи този избор?
• Какви въпроси ще зададете?Защо са важни?
• Предвиждате ли пречки?Ако е така, какви ще бъдат те?Как ще се справите с тях?
• Какви са очакванията на потенциалните клиенти?

Вашият желан резултат

Като направите обоснована, базирана на изследвания оценка къде се намира потенциалният клиент в цикъла на покупка, вие ще знаете целта си за срещата.Може би е да подготвите задълбочен анализ или да организирате последваща среща или демонстрация на продукт.Познаването на вашата цел ви помага да планирате началния си разговор.

Движете се в нова посока

Планирането осигурява гъвкавост за движение в нови посоки, когато възникнат проблеми или притеснения по време на среща.Освен това ви позволява да върнете разговора в курса, когато се отклони.Качеството на вашето планиране определя желания резултат.

Оценете представянето си

Задайте си тези въпроси след срещата:

• Какво очаквах и какво всъщност се случи?Ако се получи така, както се надявахте, планирането ви беше достатъчно.Ако не, това е знак, че сте пропуснали нещо.
• Къде попаднах на беда?Осъзнаването на проблемните ви области е първата стъпка към гарантиране, че няма да повтаряте същите грешки.
• Какво можех да направя различно?Обмислете някои опции.По-конкретно, потърсете начини, по които сте се подобрили.Проучете начини, по които бихте могли напълно да елиминирате препятствието.
• Какво направих добре?Обръщането на внимание на положителното ви поведение е важно.Искате да можете да ги повторите.

 

Адаптирано от Интернет