Търсенето на потенциални клиенти може да бъде най-трудната част от процеса на продажба за много специалисти по продажбите.Най-голямата причина: Почти всеки изпитва естествено презрение към отхвърлянето и търсенето е пълно с това.

„Но трайната мантра на фанатичния златотърсач е „Още едно обаждане“.

За да се доближите до фанатичен златотърсач, разпознайте общите признаци на нежелание за обаждане:

• Отказва се след първите няколко опита.Ако не става лесно, може да обвините маркетинга или развитието на продажбите за предаване на потенциални клиенти с ниско качество.
• Приемайки го лично.Когато потенциалните клиенти откажат да ви изслушат, още по-малко да се срещнат с вас, вие го приписвате на: „Те не ме харесват“ и го отричате
• Прекарване на повече време със съществуващи клиенти.Да, съществуващите клиенти се нуждаят от вашето внимание, но както беше отбелязано по-горе, само около 60% от времето на професионалистите по продажбите трябва да бъдат изразходвани за обслужване на тях.

Тъй като много търговци не биха избрали търсенето на потенциални клиенти като идеалния си ден в офиса, те може да се опитат да сведат до минимум времето, което отделят за това.Това обаче излага на риск растежа на продажбите и кариерата ви: ако вие не се обаждате на потенциални клиенти, някой друг го прави.

„Ако не се доближавате до това, което искате в продажбите, вероятно не търсите достатъчно потенциални клиенти.“

За да преодолеете нежеланието за търсене и да се приближите до продажба:

• Продължавай да търсиш.Никога не спирайте да търсите потенциални нови клиенти.Ако не харесвате списъка, създаден от Marketing, поемете ангажимент да разчитате повече на препоръки и мрежа за събития.
• Познайте реалните бизнес проблеми, пред които са изправени потенциалните клиенти.Колкото повече научавате за проблемите и специфичните нужди на потенциалните клиенти, преди дори да се обадите, толкова по-вероятно е да можете да се обърнете към тях незабавно и да увеличите вероятността си за успешно обаждане с потенциални клиенти (което изгражда увереност да правите повече).
• Прицелете се добре.Изградете и преоценете профила на вашите идеални клиенти, сегменти и пазари.Колкото по-добре са съгласувани потенциалните клиенти с това, толкова по-добро ще бъде всяко обаждане за търсещи клиенти.След това губите малко време, опитвайки се да продавате на хора, които не са подходящи.
• Знайте срещу какво се изправяте.Бъдете в крак с промените в индустрията, корекциите на вашия пазар и какво прави конкуренцията.След това можете да използвате движения, които карат клиентите да се чувстват пренебрегнати, за да намерите и конвертирате потенциални клиенти.
• Притежавайте знанията си.Потенциалните клиенти купуват това, което знаете повече, отколкото купуват продукт или услуга.Вашите дълбоки познания, които могат да помогнат на клиентите, ще ги привлекат и задържат.
• Познайте вашия човек, който взема решения.Дори и да откриете идеална перспектива, можете да загубите време (и да паднете духом), като си имате работа с грешния човек.Не е нужно да обиждате контакти или да стъпвате на пръстите на някого, но искате бързо да идентифицирате хората, които вземат решения, за да поддържате инерцията за търсене.

Ресурс: Адаптирано от Интернет