Някои търговци са убедени, че най-важната част от обаждането за продажба е началото.„Първите 60 секунди правят или прекъсват продажбата“, изглежда си мислят те.

Изследванията не показват връзка между отваряне и успех, освен при малки продажби.Първите няколко секунди са критични, ако търговските презентации се основават на едно обаждане.Но при B2B продажбите потенциалните клиенти може да пренебрегнат лошия старт, ако смятат, че продавач може да разреши проблем вместо тях.

Четири етапа

Понякога е полезно да прегледате четирите етапа на търговско обаждане:

1. Отваряне.Вие установявате кой сте, защо сте там и защо потенциалният клиент трябва да се интересува от това, което имате да кажете.Има много начини да отворите поканата, но общата цел на добрите отвори е те да накарат потенциалния клиент да се съгласи, че трябва да задавате въпроси.
2. Проучване или разкриване на нуждите на клиента.В началото на разговора искате да установите ролята си на търсещ информация и ролята на потенциалния клиент като дарител.Това е най-критичният етап.Не можете да спечелите бизнеса, без да разбирате проблемите на потенциалния клиент.
3. Демонстриране.Ефективните търговци улесняват потенциалните клиенти да схващат идеи, без да се налага да работят твърде много.Те дават на потенциалните клиенти възможност да се съсредоточат върху това, което имат за тях.
4. Затваряне.Някои търговци смятат, че приключването е най-важната част от разговора – начинът, по който приключват, ще определи колко успешни ще бъдат.Изследванията показват, че затварянето е много по-малко важно от това, което се случва по-рано в разговора.Най-успешните презентации се затварят сами.

Ключове за затваряне

Има три стъпки за успешно приключване на една презентация:

1. Проверете за други опасения, които не са били обсъдени.Купувачът може да има други проблеми, които не са идентифицирани.
2. Обобщете или подчертайте отново ключови точки.Дайте възможност на потенциалните клиенти да задават повече въпроси.
3. Предложете действие, което насърчава продажбата.При малки продажби единственото действие вероятно ще бъде поръчка.При големи продажби има няколко междинни стъпки, които могат да ви приближат до поръчката.Понякога е толкова просто, колкото да организирате друга среща.

5 гряха на презентациите

Ето 5 гряха, които могат да подкопаят всяка презентация:

1. Няма ясна точка.Перспективата оставя презентацията да се чуди за какво става дума.
2. Без полза за клиента.Презентацията не успява да покаже как потенциалният клиент може да се възползва от представената информация.
3. Няма ясен поток.Последователността от идеи е толкова объркваща, че изоставя перспективата, неспособна да я следва.
4. Твърде подробно.Ако се представят твърде много факти, основното може да бъде скрито.
5. Твърде дълго.Потенциалният клиент губи фокус и се отегчава преди края на презентацията.

Някои търговци са убедени, че най-важната част от обаждането за продажба е началото.„Първите 60 секунди правят или прекъсват продажбата“, изглежда си мислят те.

Изследванията не показват връзка между отваряне и успех, освен при малки продажби.Първите няколко секунди са критични, ако търговските презентации се основават на едно обаждане.Но при B2B продажбите потенциалните клиенти може да пренебрегнат лошия старт, ако смятат, че продавач може да разреши проблем вместо тях.

Четири етапа

Понякога е полезно да прегледате четирите етапа на търговско обаждане:

1. Отваряне.Вие установявате кой сте, защо сте там и защо потенциалният клиент трябва да се интересува от това, което имате да кажете.Има много начини да отворите поканата, но общата цел на добрите отвори е те да накарат потенциалния клиент да се съгласи, че трябва да задавате въпроси.
2. Проучване или разкриване на нуждите на клиента.В началото на разговора искате да установите ролята си на търсещ информация и ролята на потенциалния клиент като дарител.Това е най-критичният етап.Не можете да спечелите бизнеса, без да разбирате проблемите на потенциалния клиент.
3. Демонстриране.Ефективните търговци улесняват потенциалните клиенти да схващат идеи, без да се налага да работят твърде много.Те дават на потенциалните клиенти възможност да се съсредоточат върху това, което имат за тях.
4. Затваряне.Някои търговци смятат, че приключването е най-важната част от разговора – начинът, по който приключват, ще определи колко успешни ще бъдат.Изследванията показват, че затварянето е много по-малко важно от това, което се случва по-рано в разговора.Най-успешните презентации се затварят сами.

Ключове за затваряне

Иматри стъпки за успешно приключване на една презентация:

1. Проверете за други опасения, които не са били обсъдени.Купувачът може да има други проблеми, които не са идентифицирани.
2. Обобщете или подчертайте отново ключови точки.Дайте възможност на потенциалните клиенти да задават повече въпроси.
3. Предложете действие, което насърчава продажбата.При малки продажби единственото действие вероятно ще бъде поръчка.При големи продажби има няколко междинни стъпки, които могат да ви приближат до поръчката.Понякога е толкова просто, колкото да организирате друга среща.

5 гряха на презентациите

Ето 5 гряха, които могат да подкопаят всяка презентация:

1. Няма ясна точка.Перспективата оставя презентацията да се чуди за какво става дума.
2. Без предимства за клиента.Презентацията не успява да покаже как потенциалният клиент може да се възползва от представената информация.
3. Няма ясен поток.Последователността от идеи е толкова объркваща, че изоставя перспективата, неспособна да я следва.
4. Твърде подробно.Ако се представят твърде много факти, основното може да бъде скрито.
5. Твърде дълго.Потенциалният клиент губи фокус и се отегчава преди края на презентацията.

 Ресурс: Адаптирано от Интернет