Попитайте всеки търговец коя част от продажбата най-много не харесва и това вероятно ще бъде техният отговор: студено обаждане.

Без значение колко добре са обучени да бъдат консултантски и фокусирани върху клиента, някои търговци се съпротивляват на създаването на набор от потенциални клиенти, възприемчиви към студените обаждания.Но това все още е важна част от търсенето на продажби.

Защо студените обаждания са толкова неприятни

Ето основните причини, поради които продавачите не харесват студените обаждания:

• Липса на контрол.Никъде в процеса на продажба средният продавач не изпитва по-малко чувство за контрол, отколкото в усилията си за студено обаждане.
• Страх от инвазия.Те изпращат грешно послание, защото не знаят как да създадат провокативно, акредитивно отваряне.
• Студено обаждане на грешни перспективи.За някои търговци създаването на канал за студени обаждания означава малко повече от съставяне на списък от компании и/или потенциални клиенти, които отговарят на правилната демографска група.Те се опитват да се съсредоточат върху потенциални клиенти, които са на пазара за продуктите или услугите, които продават.В известен смисъл те използват подхода на игла в купа сено.

Какво показват изследванията на студените обаждания

Проучването на Huthwaite** установява, че потенциалните клиенти трябва да отговарят на едно от трите условия, преди да могат да се считат за добри кандидати за студено обаждане:

1. Потенциалният клиент демонстрира спешност относно ситуация, с която продавачът може да се справи.
2. Перспективата изразява недоволство или определя необходимост, на която трябва да се обърне внимание.
3. Перспективата показва, че продавачът може да има нещо, за да отговори на неудовлетвореността или да посрещне нужда.

Започнете със стойност

Страхотните златотърсачи разработват послание, вкоренено в един от двата метода за създаване на стойност:

1. Разкрийте неразпознат проблем.Помогнете на клиентите да разберат своите проблеми, проблеми и възможности по нови и/или различни начини.
2. Предложете неочаквано решение.Помогнете на клиентите да стигнат до по-добри решения от тези, до които биха стигнали със своята печалба.

Разработете добро начално послание

Доброто начално съобщение показва, че продавачът може да има интересна гледна точка за нещо относно бизнеса на потенциалния клиент.

Ето шест съвета за разработване на добро послание за търсещи клиенти:

• Бъдете провокативни вместо информативни.Забелязвали ли сте някога как са проектирани трейлърите на филми?Това, което виждате във визуализациите, е достатъчно, за да ви измъчи.Ужасните филми често имат интересни трейлъри.Търговците трябва да имат предвид това, когато съставят писмено или устно съобщение.Идеята е да се провокира интерес, а не да се чете или информира.Обикновено не е добра идея посланието за търсещи клиенти да извършва продажбите.Успешното търсене означава само, че е започнал легитимен диалог с потенциална възможност за продажба.
• Бъдете смилаеми.Независимо дали средството за търсене е глас или писмена дума, важно е съобщението да бъде кратко, по същество и усвоимо от потенциалния клиент за няколко минути.Ако съобщението е твърде плътно или отнема много време за четене или разбиране, дори и най-умното съобщение ще остане нечуто.
• Създавайте стойност.Добра идея е да изберете една от двете области (т.е. неразпознатият проблем или неочакваното решение като тема на съобщение за търсене.
• Установете връзка.Проучванията показват, че успешното отваряне на студен разговор зависи 65% от връзката, която установявате с потенциалния клиент, и само 35% от вашия продукт или услуга.Освен ако не привлечете вниманието на потенциалния клиент бързо, най-добрият продукт или услуга няма да доведе до продажба.
• Поставете си ясни цели.Вие ставате безценни за вашия потенциален клиент, когато покажете, че разбирате неговите или нейните проблеми и цели и имате способността да им помогнете да ги посрещнете.Ваша работа е да посочите относителните предимства на вашия продукт или услуга и как това ще помогне на потенциалните клиенти да решат проблемите.
• Анализирайте всички аспекти на предложенията на вашите конкуренти.Колко доволен изглежда потенциалният клиент от настоящия доставчик?Тази перспектива може да бъде полезна за постигане на по-обективна мярка за силните и слабите страни, вместо просто да разчитате на прости сравнения точка по точка.Разберете целите и стратегията на настоящия доставчик на потенциалния клиент.Не е достатъчно да мислите само за това как да превърнете потенциалния клиент в клиент.Трябва да помислите и за спечелването на битката с настоящия доставчик.

Постоянството е критично

Развиването на способността за постоянство е най-критичният елемент на студените обаждания.След като идентифицирате проблемите, подкрепете решенията си с постоянство и решителност.

Дори не обмисляйте възможността за провал.Вашата способност да упорствате е това, което е необходимо, за да преодолеете най-трудните препятствия при студените обаждания.Проучванията показват, че колкото по-дълго упорствате със студено обаждане, толкова по-вероятно е да успеете.

Ресурс: Адаптирано от Интернет