4 начина да разберете какво искат вашите клиенти

клиент

 

Някои фирми основават усилията си за продажба на догадки и интуиция.Но тези, които са най-успешни, развиват задълбочени познания за клиентите и приспособяват усилията си за продажба към нуждите и целите на клиентите.

Разбиране на техните нужди

Разбирането от какво се нуждаят потенциалните клиенти, откриването на това, което искат и помагането им да избегнат страховете си, може да увеличи коефициентите ви на затваряне.Едно проучване установи, че търговците, които продават според нуждите и желанията на купувача, са три пъти по-склонни да приключат продажбата.

Най-добрият начин да премахнете догадките при продажбата е да задавате правилните въпроси на клиентите и да слушате внимателно техните отговори.Ролята на добрия продавач е да предоставя на купувачите ясно артикулирана информация на разбираем за тях език, когато и където имат нужда.

Изграждане на личности на купувача

Ефективен начин за изграждане на лични профили на купувачи е да интервюирате клиенти, закупили вашия продукт или услуга.Целта на вашето интервю е да проследите историята за вземане на решение от началото до края.Започнете с въпроси относно събитието или проблема, които са мотивирали клиента да търси решение.

Да знаете какво е наложило спешното намиране на решение ще бъде ценно в бъдещите ви усилия за търсене.Опитайте се да разберете кой е участвал в процеса на оценка и вземане на решения.Нагласите около тяхното решение може да разкрият полезни прозрения и да се окажат ценни при работа с нови перспективи.

Не избягвайте купувачите

Не избягвайте купувачи, които са избрали вашия конкурент вместо вас.Те предоставят ценни данни за това къде вашето решение не е достатъчно в сравнение.Потенциалните клиенти, които са отхвърлили предложението ви, може да са откровени да ви кажат защо.

Обърнете особено внимание, ако потенциалният клиент каже, че сте били отхвърлени, защото вашият продукт или услуга са били твърде скъпи.Вашето „твърде скъпо“ решение съдържаше ли функции, които конкурентът не предлагаше?Или на предложението ви липсваха необходимите характеристики?

Защо купуват

Клиентите купуват въз основа на очакванията – това, което вярват, че вашият продукт или услуга ще направи за тях.Преди каквото и да е обаждане по продажбите, запитайте се какви проблеми можете да разрешите за този потенциален клиент.

Ето процеса на мислене и действие за решаване на проблеми:

  • За всеки проблем си има недоволен клиент.Един бизнес проблем винаги предизвиква недоволство у някого.Когато видите недоволство, това означава, че имате проблем за решаване.
  • Не се задоволявайте само с отстраняването на непосредствения проблем.Уверете се, че зад проблема, който отстранявате, не стои систематичен проблем.
  • Никога не се опитвайте да разрешите проблем без правилната информация.Първо вземете вашата информация.Не мислите, че знаете отговора?След това отидете и намерете информация, която да подкрепи вашето предположение.
  • Заемете се лично с проблема на клиента.Мощни неща започват да се случват, когато отидете отвъд просто опитите за разрешаване на проблеми.
  • Дайте възможност на клиента чрез знания.Дайте на клиентите знанията, от които се нуждаят, за да решат собствените си проблеми.Като се включите по-дълбоко в бизнеса на клиента си, може да станете незаменим.

 

Адаптирано от Интернет


Време на публикуване: 13 октомври 2021 г

Изпратете вашето съобщение до нас:

Напишете вашето съобщение тук и ни го изпратете